¿Cómo influye el poder en una negociación?

Tener poder en una negociación significa ser capaz de influir en el comportamiento y las actitudes de la otra parte. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos. Los negociadores piensan que el poder les proporciona una ventaja frente a la otra parte, logrando una mayor intervención en los resultados.

El poder de negociación con el cliente es un proceso comunicativo entre una empresa y un comprador, cuyo objetivo es superar una objeción o conflicto a través de una solución mutuamente beneficiosa.

Tener más poder de negociación que su socio negociador ofrece protección contra tácticas negativas o manipuladoras que puedan intentar utilizar para influir en sus decisiones .

Conocimiento y experiencia: cuando sienta que otra persona tiene más experiencia y conocimiento que usted sobre el tema que se está negociando, lo más probable es que su contraparte tenga más poder . Para equilibrar el poder, necesitará contratar a su propio experto para que apoye su lado de la negociación.

Ganas poder en las negociaciones cuando tienes más alternativas a tu disposición que tu oponente . Estás en una tremenda desventaja cuando no tienes alternativas y necesitas absolutamente llegar a un acuerdo con tu oponente. Los expertos hablan de su BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación).

10 Factores que afectan el poder en una Negociación

Conocer mis intereses, descubrir los del negociador.

Es lo más importante en un proceso de negociación. Se ha estudiado y comprobado que la única negociación exitosa es la que se realiza en base a los intereses reales a satisfacer independientemente de las posiciones y argumentos de cada una de las partes.

En una negociación los implicados se necesitan para alcanzar su objetivos y es muy importante prepararse y planificar cómo abordarla, puesta así se garantiza un mejor resultado. Mientras mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario, mejor trabajarán para resolver las diferencias.

Se conoce como poder de negociación de los clientes a la capacidad que poseen estos agentes económicos al momento de entablar un acuerdo para comprar sus insumos, materias primas, bienes o servicios a empresas o proveedores.

Los 7 elementos de la negociación según Harvard

Los errores que no debes cometer en una negociación

El qué (temas), el por qué (posiciones) y el cómo (intereses) , son tres elementos presentes en toda negociación. Juntos, proporcionan un esquema básico a partir del cual evolucionará su estrategia.

La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos, los que serían: Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad (criterios), Compromisos, Comunicación, Relación.

Por ejemplo, una negociación puede considerarse exitosa si ambas partes aprendieron a comunicarse más claramente o mejoraron en la resolución de conflictos . Otra medida es si las dos partes pueden evitar una futura mediación.

El principal error de negociación que cometen los negociadores de negocios es apresurarse a negociar sin una preparación exhaustiva . Puede pensar que se ha preparado minuciosamente si tiene opiniones firmes sobre lo que quiere obtener del trato, pero eso está lejos de ser suficiente.

Es por ello que, si tuviéramos que sintetizar el por qué fracasan las negociaciones, diríamos que por dos razones fundamentales: por la falta de preparación y por la carencia de un valor agregado que haga atractivo o interesante el arribar a un acuerdo.

Es común que un negociador empresarial llegue a un punto muerto incluso cuando su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA, es peor (o se prevé que será peor) que el acuerdo que está sobre la mesa. Las amenazas, las emociones fuertes y el exceso de confianza son factores comunes que contribuyen a tales errores.

La capacidad de conectarse con los demás es esencial para ser un buen negociador. Saber lo que es probable que quieran los demás y cómo reaccionarán ante las cosas significa que un buen negociador puede gestionar fácilmente una interacción.

Durante la negociación

El Pastel (Pie) es aquella recompensa que se genera por el trabajo de dos contrapartes en conjunto y reporte un beneficio para ambos, cuando no existe el trabajo en conjunto no existe pastel y al unirse a colaborar por un fin común, surge este beneficio, que ahora trataremos de repartir.

Prepararse, planificar y pensar en el futuro es fundamental para una negociación exitosa. Los mejores negociadores inician una discusión con al menos un plan de respaldo, pero a menudo más. Considere todos los resultados posibles y esté preparado para cada uno de estos escenarios. Esta es la “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (BATNA)

Comunicación: escuchar primero, luego hablar su idioma.

Si las personas no pueden comunicarse eficazmente, no pueden intercambiar información, y sin la capacidad de intercambiar información no hay nada que negociar. Dos factores claves respecto a una buena comunicación son: escuchar con atención y hablar su idioma .

BATNA son las siglas de Best Alternative to a Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN).

Conoce los 6 tipos de negociación

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones . Los negociadores a menudo pierden el tiempo discutiendo sobre quién debería salirse con la suya o, alternativamente, tratando de encontrar un punto de compromiso entre las dos posiciones firmes que han adoptado.

En este texto fundamental, Ury y Fisher presentan cuatro principios para una negociación eficaz, entre ellos: separar a las personas del problema, centrarse en intereses más que en posiciones, generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo e insistir en que el acuerdo se base en objetivos objetivos. criterios.