¿Qué es el comportamiento de compra de las empresas?

¿Qué es el comportamiento de compra? El comportamiento de compra son los procesos que los clientes utilizan para elegir, usar, consumir y adquirir un producto y servicio, este proceso incluye las respuestas emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores.

Los modelos de comportamiento contextualizan los resultados del análisis del comportamiento del consumidor, ya que explican por qué y cómo los clientes toman decisiones de compra, ayudando a entender qué hace que un consumidor compre un producto.

El comportamiento del consumidor es todo aquello que realiza un consumidor para satisfacer sus necesidades. Aplica para todas las categorías y suele estar influido por factores internos y externos como la empresa, la reputación, la percepción y los anuncios (que inciden en su manera de comprar).

COMPORTAMIENTO COMERCIAL El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

El consumidor organizacional se refiere a las empresas que le compran a otras empresas. Son los llamados mercados B2B (Business to Business). Por su parte, el consumidor personal, compra bienes para su uso o para el uso de sus amigos, familiares o conocidos.

Los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor son los que benefician o afectan al consumidor durante la decisión de compra. Se trata de factores como el precio y la calidad del producto o servicio y también el tipo de relación que establecen con tu marca.

Según Rivera et al. (2009) define al comportamiento del consumidor como “proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satis- facer sus necesidades” (p. 36).

Conocer a los clientes nos permite desarrollar productos y servicios adecuadamente. Los ciclos de consumo actuales son cada vez más cortos. El cliente ya no tiene tiempo para buscar. Les gusta que les ofrezcan los productos y servicios que les convienen y que se sientan únicos y privilegiados.

Los factores internos tienen que ver con las creencias y actitudes de los individuos, de su manera de ser. Los factores externos son de muy diversa índole, como el entorno social, la familia, los roles, etc.

Cómo realizar un análisis del comportamiento del consumidor

Proceso de decisión de compra: fases y tipos

El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre antes de realizar una compra. También conocido como Buyer's Journey, el Proceso de Compra generalmente tiene 4 etapas: «aprendizaje y descubrimiento», «reconocimiento del problema», «consideración de la solución» y «decisión de compra».

Veamos en mayor profundidad cada una de las etapas y cómo funciona el proceso de compra en cada una de sus etapas.

Kotler (1996), expresa que: “El comportamiento del consumidor es el punto de partida para comprender el modelo de estímulo - respuestaa. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia y características del comprador, y el proceso de toma de decisión conduce a ciertas elecciones de compra”.

Los factores psicológicos que influyen en la compra de los consumidores incluyen factores tales como la percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las actitudes.

Una estrategia de marca (también conocida como estrategia de desarrollo de la marca) es el plan a largo plazo para alcanzar una serie de objetivos que, en última instancia, tienen como resultado la identificación y la preferencia de tu marca por parte de los consumidores.

Tipos de clientes y cómo tratarlos

Nacido en la ciudad de Chicago, en Estados Unidos, en 1931, Philip Kotler primero estudió en la Universidad DePaul en su ciudad natal por dos años e hizo su maestría en la Universidad de Chicago. Después de su maestría, Kotler consiguió su PhD en economía en el Instituto de Tecnología de Massachussetts, el MIT.

Los clientes esperan que el proceso de adquisición de tus productos y servicios sea rápido, eficaz y de buena calidad. Para lograrlo, no hay mejor estrategia que ofrecer más que la competencia y que la compra sea un paso único y satisfactorio.

Guía para conocer al Consumidor final

El estilo de vida influye directamente sobre las necesidades, satisfacciones y preferencias, además, entra a tallar la personalidad y economía para tomar la decisión de compra. Por ejemplo, una persona que se preocupa por su salud estará ligada fielmente a los productos fitnees.

La conducta también viene determinada por dos factores más: El entorno de la persona, como su forma de relacionarse con el medio físico y social. Los factores biológicos, como la genética o la alimentación.

La marca es importante para un producto o servicio ya que es el principal identificador que garantiza al consumidor sus atributos, es por ello que te damos algunos consejos para darle identidad y valor a tu producto. Toda empresa y/o negocio debe tener una marca, por grande o pequeño que este sea.

El estudio del comportamiento del consumidor busca conocer las preferencias y características de los consumidores ya que permite a los directivos que segmenten mejor su mercado y que optimicen mejor sus recursos.

Comienza por realizar investigaciones de mercado para recopilar datos relevantes sobre los consumidores. Puedes utilizar encuestas, entrevistas, grupos focales o análisis de datos existentes para obtener información sobre sus preferencias, comportamientos de compra y necesidades.

Los consumidores también necesitan accesibilidad, funcionalidad, conveniencia, información precisa, transparencia, comunicación fácil y otros factores cuando buscan un producto o servicio.

A continuación te explicamos las características de los 7 tipos de consumidores que existen:

• Consumidor tradicional.
• Consumidor emocional.
• Consumidor escéptico.
• Consumidor impulsivo.
• Consumidor indeciso.
• Consumidor de ofertas.
• Prosumidor.