¿Qué es una negociación racional?

¿Qué significa negociar racionalmente? Negociar racionalmente significa saber llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. Continuar irracionalmente con una línea de acción ini- cial, aunque con el tiempo ésta deje de ser la alternativa más favorable.

Implica influir sobre los demás, en forma sutil y ganando su voluntad. Todos tenemos poder, y suele ser más importante de lo que creemos. Todos suponen que la contraparte tiene mayor poder que el que posee, y por el contrario creemos tener un poder menor del que nos asigna la otra parte.

Conoce los 6 tipos de negociación

Las emociones negativas como desconfianza, el desánimo o el pesimismo, afectan los resultados de una negociación, generando malos acuerdos, sin embargo, las emociones positivas como el optimismo, la confianza y la empatía construyen más opciones de valor y mejores resultados.

Un proceso de negociación consciente comienza por determinar la capacidad real de la empresa para enfrentar la situación actual. En el inventario deben incluirse los recursos o activos y capacidades para generar valor y por supuesto, los pasivos.

Una parte debe considerar en qué medida una opción en particular sirve a sus intereses, rechazando opciones que no promuevan esos intereses o requieran compromisos indeseables. Al considerar opciones, una parte debe comparar el resultado que produce cualquier opción con las mejores alternativas a un acuerdo negociado .

La forma más común de negociación ( negociación posicional ) depende de la toma y renuncia sucesiva de posiciones (imagínense dos personas regateando el precio de un artículo). Aunque la negociación posicional puede tener éxito, no es necesariamente eficiente y puede que no dé como resultado una solución pacífica.

Los estilos o comportamientos de negociación son patrones de comunicación que se utilizan durante una situación de negociación para lograr un resultado deseable. Hay cinco estilos principales de negociación: complaciente, evasivo, colaborador, competitivo y transigente .

Los dos tipos distintivos de negociación son las negociaciones distributivas y las negociaciones integradoras . El curso de ventas de expertos en negociación y la capacitación en negociación de compras enseñan ambos métodos. Ambos tipos son esenciales para negociar con éxito en los negocios.

Mientras la inteligencia emocional es la responsable de tomar las decisiones y analizar cada momento desde las emociones, dejándose llevar y guiándose por los sentimientos, la inteligencia racional pone el foco en la razón.

Según Lewicki, Saunders y Barry (2006) existen cinco factores necesarios que un equipo debe considerar para llevar a cabo una negociación efectiva y exitosa: número de miembros del equipo involucrados, complejidad informativa, complejidad social, complejidad procesal y complejidad estratégica .

Desde un punto de vista psicológico, la negociación se refiere a cualquier forma de interacción en la que individuos con intereses diferentes y en conflicto se comunican y discuten qué pasos podrían tomar juntos para resolver la diferencia de opinión entre ellos.

MAAN Significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Viene del inglés “Best Alternative to Negociated Agreement” (Batna). La razón de negociar es obtener algo mejor de lo que usted obtendría sin negociar.

Negociado (MAAN)

La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado MAAN consiste en identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación, con el fin de no terminar peor de lo que se estaba.

10 Factores que afectan el poder en una Negociación

Algunos ejemplos de toma de decisiones racional se encuentran a menudo en elecciones de vida serias. Ejemplos como un estudiante que elige qué hacer después de la secundaria, una decisión comercial que implica una compra importante o una familia que decide adónde mudarse .

1 modelo racional

Los beneficios de este modelo son que es transparente, consistente y objetivo . Puede ayudarle a evitar prejuicios, errores y emociones que podrían nublar su juicio. Sin embargo, los inconvenientes de este modelo son que puede llevar mucho tiempo, ser costoso y poco realista.

Debemos conocer con exactitud quién es el interlocutor, qué es lo que quiere, qué condiciones reclama, cuál es la situación, etc. Con la información adecuada y la anticipación suficiente, incluso se pueden realizar simulaciones que pueden ser muy útiles a la hora de conseguir el mejor pacto para nuestra empresa.

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10 secretos para aprender a negociar con gente difícil

Una interacción humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una negociación. ​ Estos beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible en todos los casos.

Sea claro sobre lo que se espera. Discuta formas de aplicar cómo puede suceder. No hables simplemente de lo que debe suceder. Discuta las consecuencias: cómo su solución beneficiará a la otra parte.

¿Qué son las técnicas de negociación? En síntesis, las técnicas de negociación se tratan de diversas herramientas y estrategias enfocadas en la resolución de conflictos a través del debate y la discusión positiva con el objetivo de controlar las reacciones y generar una resolución.

La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones. Es posible definirla también como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados objetivos tácticos. La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones.

La negociación suave o soft bargaining, es aquel método por medio del cual una o ambas partes hacen concesiones sin requerir algo a cambio, por lo general se trata de evitar la confrontación y/o conflicto efectuando concesiones sin analizar las consecuencias.